Как в Онлайн-школе мы подняли конверсию отдела продаж в 2,5 раза и увеличили оборот в 2,87 раза до 1 493 000 руб/мес  в результате совместной работы

Ниша: Онлайн-школа

Срок совместной работы: 7 месяцев, сотрудничество продолжаем
Как в Онлайн-школе мы подняли конверсию отдела продаж в 2,5 раза и увеличили оборот в 2,87 раза до 1 493 000 руб/мес  в результате совместной работы

Ниша: Онлайн-школа

Срок совместной работы: 7 месяцев, сотрудничество продолжаем
ИЗ ОФЛАЙНА В ОНЛАЙН?

Из-за пандемии многим пришлось подстраиваться и менять свой бизнес. Так случилось и с нашими клиентами.
5 лет у ребят слаженно работал хороший образовательный проект: стабильная выручка, довольные ученики и благодарные родители. А потом неожиданно - самоизоляция!

Что делать?
Конечно перестраивать всю систему работы и переходить на онлайн формат.

Что из этого вышло?
Выручка начала падать, клиенты теряться, как и мотивация сотрудников.


В итоге учредитель школы оказался у нас с просьбой помочь отстроить новый формат онлайн работы.
Исходные данные
  1. Низкое количество тех, кто дошел на пробный урок

  2. Низкая конверсия из урока в продажу

  3. Отток учеников

  4. Низкий средний чек.

  5. Хаос в CRM

  6. Отсутствие дисциплины в отделе.

  7. Большие расходы на рекламу
Что сделали в первую очередь?

Наш РОП (руководитель отдела продаж):

✔️ Провёл детальный аудит ВСЕХ бизнес-процессов.

✔️ Проанализировали пробные онлайн-уроки, чтобы выявить ошибки (школа раньше специализировалась на офлайне, и теперь педагоги должны учитывать особенности онлайн-формата).

✔️ Затем провели аттестацию и половину сотрудников сократили (да, кадры решают). При этом выручка выросла, а показатели плана продаж увеличились.

✔️ Тем, кто остался, прокачали навыки самопрезентации, поставили речь и обучили рабочим скриптам, которые реально продают и доносят ценность продукта.

✔️ Изменили систему оплаты менеджеров

Буквально через месяц выручка увеличилась на 65% и ребята решили продлить договор на сотрудничество ещё на пол года.

Забежим вперед и посмотрим на цифры и показатели, которых удалось добиться:
Результаты работы:
Конверсия из лида в продажу
Выручка
Показатель оттока (отвалившиеся клиенты)
Средний чек
Количество менеджеров
Выполнение плана продаж
Выполнение плана продаж по реанимированным лидам
6%
520 000 рублей
28,4%
4 120 рублей
6 сотрудников
56%
21%
9%
856 000 рублей
10,7%
7 570 рублей
3 сотрудника
(3 уволены)
76%
39%
14%
1 493 000 рублей
3,8%
9 950 рублей
7 сотрудников
(4 наняты)
98%
114%
Исходные показатели
После 1 месяца работы
На 6-й месяц работы
Что сделали для достижения результата:

✅ Подключили отдел контроля качества (ОКК)

Так нашли ошибки в разговорах каждого менеджера и получили оцифрованную картину того, что происходит в отделе продаж. Менеджеры стали соблюдать стандарты работы с
клиентами и следовать скриптам продаж, качественно отрабатывая возражения.

✅ Выявили точки касания, где терялись клиенты школы.

Слабым звеном оказались продажи на пробных бесплатных уроках. Конверсия была минимальна: из 200-220 уроков всего 2-3 продажи! Научили педагогов, как закрывать учеников на продажу с первого занятия.

✅ Докрутили СRM систему.

Внедрили новые этапы, некоторые старые за ненужностью выкинули, воронку продаж перекроили под наши задачи.

✅ Изменили подход к рекламе.

Вот где чёрная дыра была!

Бюджет на таргет сливался тоннами (по 400 тысяч в месяц, а толку?). Сократили до 100 и бОльшую часть вложили в инфлюенс-маркетинг (реклама у блогеров). При этом, обрезав траты на рекламный бюджет в 4 (!) раза, получили конверсию из лида в покупку порядка 90%!

(Если не использовать сквозную аналитику, то на неправильную рекламу реально можно угрохать миллионы и не получить отдачи).

За 7 месяцев сократили трафик лидов в 2 раза (экономия бюджета), а продажи увеличили с меньшего количества лидов в 3 раза уже через пару месяцев.

✅ Средний чек мы тоже подняли (это вы в таблице видели).

✅ Внедрили систему абонементов, индивидуальных уроков, турниров выходного дня и добавили платные соревнования с призовым фондом.

✅ Ввели всевозможные фишки, типа смс-напоминания о начале уроков, звонки ученикам после первого месяца занятий и т.д.


Вывод:

Да какие тут выводы? Всё и так на поверхности!

Это НОРМАЛЬНО, когда собственники бизнеса не понимают, где теряют деньги, не осознают слепые зоны и слабые места своих проектов. Потому что НЕВОЗМОЖНО быть и бизнес-тренером, и маркетологом, и HR, и управленцем, и стратегом разом. Всего не охватишь. Для этого есть мы.

Мы приходим и помогаем объять необъятное. А ещё увеличиваем обороты онлайн-школ в разы!

Хотите стать нашим следующим успешным кейсом?

Оставляйте свою заявку.
Поднимем и ваши продажи!

Анна Сорокина
20 лет практического опыта в продажах.
Основатель «РОП Шеринг».

Узнайте, какой результат вы можете получить в своей нише за 2 месяца работы с "РОП Шеринг"