Как мы увеличили конверсию отдела продаж на 70%, в строительной нише за 5 месяцев совместной работы и сделали выручку 54 000 000 руб/мес.


Ниша: Производство и продажа теплозвукоизоляционных панелей

Срок совместной работы: 5 месяцев, сотрудничество продолжаем
Как мы увеличили конверсию отдела продаж на 70%, в строительной нише за 5 месяцев совместной работы и сделали выручку 54 000 000 руб/мес.


Ниша: Производство и продажа теплозвукоизоляционных панелей

Срок совместной работы: 5 месяцев, сотрудничество продолжаем
Что на языке блогеров «кейс», то для нас обыденная история о том, как одна компания благодаря нашим специалистам подняла средний чек и выручку увеличила

Здесь по законам маркетинга должна быть куча таблиц с цифрами и шибко умными словами (чем непонятнее, тем лучше! Чтоб вы точно не сомневались в нашем профессионализме)), но только кто будет читать эту шаблонную тоску?

Поэтому давайте интересно и по делу, чётко по полкам: чем мы занимались и для чего.

Итак, к нам обратился учредитель фирмы по производству и продаже теплозвукоизоляционных панелей. Пришёл по сарафану с явным недовольством своими доходами, работой сотрудников и ещё целым списком, который хотелось бы исправить.

Стратегию мы разработали быстро, потому как поднимаем компании с колен и расправляем им плечи уже давно и весьма успешно.

Всё оказалось банально:
5 менеджеров, занимались всем подряд, только не слаженной работой на результат.
Вроде и фирма хорошая, и на рынке с 2009 года, и прибыль неплохая. А вот основа основ - грамотная система продаж не выстроена. Настолько, что менеджеры даже CRM-систему нормально не вели.

Ок. Работаем!
Исходные данные
  1. Отсутствие прозрачной мотивации менеджеров

  2. Хаос в CRM-системе (нет точек контроля, менеджеры вели каждый как хотел, неправильно расставлены этапы воронки и точки дожима)

  3. Отсутствие работы по реанимации клиентов

  4. Отсутствие регулярного контроля за показателями (каждая вторая продажа - "неожиданная")

  5. Отсутствие контроля за соблюдением скриптов и регламентов, сами скрипты сырые

Первым делом за менеджеров и взялись.
Сразу же вычислили слабое звено (того, кто приходил на работу отсидеться и кофе попить. Такой товарищ обязательно есть в каждой фирме, где результат не радует). Уволили.

Остальных менеджеров начали прокачивать по всем фронтам:
✔️ Привели в чувство
✔️ Приучили к порядку
✔️ Создали единую систему работы
✔️ Организовали планёрки и отчёты
✔️ Не обошлось и без изменения мотивационной схемы (выстроили работу так, что чем больше шагов делает менеджер, тем больше денег получает. При чём шаги эти подобрали под каждого работника индивидуально)
✔️ Собеседовали и приняли на работу новых сотрудников
✔️ И конечно же обучили навыку хорошо продавать (здесь нам нет равных!)

Слушали их общение с клиентами, выявляли слабые стороны, вводили скрипты, показывали, как надо, и снова слушали то, как они работают (терпению нашего бизнес-тренера можно позавидовать!).

После первого месяца работы продажи выросли с 59% до 76% согласно плану!
Никакой магии.
Просто из лебедя, рака и щуки сделали хорошую слаженную команду.

Но и это ещё не всё.
Вторым слабым местом в компании оказалась база бывших клиентов. Так уж вышло, что с ней никак не работали.
Вот вам и ещё вариант поднять продажи и увеличить выручку!
Так и сделали. Благо менеджеры теперь понимали, как работать с этой прослойкой клиентов.

Результаты второго месяца порадовали ещё больше! Особенно учредителя, который был полностью освобождён от всей этой рутины и только получал тёпленькие отчёты. Каждый день + каждую неделю + каждый месяц: планы, документацию, все цифры и даже записи тренингов на блюдечке.

Эту историю можно рассказывать ещё долго. Но итог там такой: работаем мы уже пол года и отказываться от наших услуг учредитель не собирается. Потому как заплатить за нашу работу около 85 тысяч рублей, чтобы увеличить прибыль на 8 млн только за первый месяц сотрудничества - весьма привлекательная история.
Что сделали по итогу
  1. Внедрили гибкую систему мотивации сотрудников (fix, kpi,%)

  2. Привели в порядок CRM систему (внедрили качественное заполнение)

  3. Внедрили работу по реанимации клиентов

  4. Внедрили дашборд с целью отображения ежедневных, еженедельных, ежемесячных показателей в разрезе по каждому менеджеру

  5. Внедрили систему оценки разговоров менеджеров с клиентами

  6. Внедрили систему обучения, подготовили план обучения исходя из специфики работы и портера ЦА
До сих пор мы идём в рост по выручке, поднимаем чек, меняем кадры, повышаем уровень менеджеров (которые, кстати, тоже стали больше зарабатывать, а следовательно лучше работать).
Сейчас планируем усилить маркетинг и выводить компанию на новый уровень.

Как вам такой кейс?
На наш взгляд, есть чем гордиться.

ИТОГ ЗА 5 МЕСЯЦЕВ:
Увеличили конверсию отдела продаж на 70%
Повысили средний чек на 22,3%
Выполнили поставленный план продаж на 125%

И да. Цифры есть цифры. И против них никто не устоит. Поэтому таблицу с данными и всё-таки прикрепляем ниже.
Результаты работы:
Конверсия из лида в продажу
Выручка
Показатель оттока (отвалившиеся клиенты)
Средний чек
Количество менеджеров
Выполнение плана продаж
Выполнение плана продаж по реанимированным лидам
24%
24 миллиона рублей
17,8%
50 500 рублей
4 сотрудника
59%
Работа не проводилась
28,3%
32 миллиона рублей
13,6%
55 100 рублей
6 сотрудников
(1 уволен, 3 наняты)
76%
39%
41%
54 миллиона рублей
12,2%
61 800 рублей
5 сотрудников
(2 уволены, 1 нанят)
125%
23%
Исходные показатели
После 1 месяца работы
На 5-й месяц работы

Хотите стать нашим следующим успешным кейсом?

Оставляйте свою заявку.
Поднимем и ваши продажи!

Анна Сорокина
20 лет практического опыта в продажах.
Основатель «РОП Шеринг».

Узнайте, какой результат вы можете получить в своей нише за 2 месяца работы с "РОП Шеринг"